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客户逃债借口及应对技巧
来源:本站原创 作者:佚名 日期:2009年07月29日 访问次数: 【字体:
客户逃债借口及应对技巧

  欠债人的借口编造得越好,他们就越能够拖延付款的时间,你必须保持警惕,在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

  自检

  你的客户会为延迟付款找出各种措口或现由吗?

  参考答案

  在商场上做生意,难免会遇到各种各样的客户。 有些信用良好的客户总是能顺利地付出款项,但有些客户则会制造借口:交货品质跟当初承诺的不一样我订的的不是这批批货品;运货期太长了,我们打算退货;我没有收到发票等。

  1,应对客户借口五步法

  第一步,判断这个借口是否具有法律效力。文件有误吗?在采取催账行动前,客户曾发出 这样的抱怨吗?这个借口可信吗?

  第二步,判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时,不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱,因为你的员工对我很无礼”这种例子,并不能改变收到货品即要付钱的事实。

  第三步,衡量这个问题。臂如,客户提出拒绝付款的原因是,有批货在运货时毁坏了,然而‘毁坏“的真正意思是什么?是全部都坏了吗?还是只坏了一部分?

  第四步,想想看如何解决这个问题。客户希望的解决方式是什么?你们双方能够想出妥协的方法吗?

  第五步,尽快地解决问题。现在能解决就马上解决,不要让问题一再拖延。有时候,付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环慢更伤害企业本身了,所以,你应该尽量想办法补救这种情形,例如,只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息,或建立一套分期付款计划。总之,若想获得利益,现在就是解决问题的最好时机。

  客户没有任何借口可以逃避支付货款或逾期付款。如果听到这样一个借口或理由,不要逃避它,而应立即考虑如何解决它。

  2,应对客户借口的策略

  对待客户的借口和延迟付款,收款人要坚决果断,妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是,对欠款客户的员工,要注意保持良好的私人关系,你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如:

  * 张总并没有出差呀,他一直在公司上班,(说老总不在不能签字原来是借口)

  * 公司最近特别乱,老板不在,辞职的人很多。(小心!客户的经营可能出现了问题)

  * 前几天公司做了一笔大业务,账上打回了200多万。(现在他有钱了,赶快去收款)

  * 几个月没发奖金了,上个月工资也拖了十几天。(小心,客户资金一定出现了问题。)

  * 你必须非常清楚客户的结款程序:要发票的原件还是传真?要不要附证明?可否现金结款?由谁负责接收入文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。充分熟悉对方的结款程序,对方的大多数借口你都可以马上识破

  * 记住:你已经按约定供货了,客户必须按约定期限付款,否则就是违约,付款日由你而不是客户决定。要知道每个月的延迟相当于耗费你应收金额的1%(这还没有计算间接损失)。下面列举一些常见的客户借口或理由,以及解决的对策。

  解决客户拖延付款借口的对策

  借口(一):我们的客户还没有付款。分析:1,这是个可能使收款员受骗的最常见的理由,因为收款员会对他们的客户产生同情。

  2,然而,赊销条件是双方早就协议好的,并且客户有责任、按时找到资金,不能一味地让供货商去等。这件事也许有必要跟一个较高职位的经理谈一谈,或威胁对方停止供货。

  对策:1,我知道现金流动是非常重要(特别是当你是一个小公司的时候)的事,若你的客户不尽快的清偿,是很令人恼火的。咱们现在处于相同的境地,我敢保证你不是在期望我们成为你的贷款人吧!

  2,我只想登清一下我们的赊销期限只有30天。12000元的债务现在逾期20天了,我们现在期望彻底结清它。

  借口(二):你们公司货物质量有问题。你们的服务不好,给我们造成了损失。

  分析:1,这也许是客户拖延货款的策略,你可以承认客户对一部分货款持有争议,但要借此强调余下货款的清偿。

  2,如果你的产品真的有问题,那么责任在你自己,但这不是客户不会讨款的理由,最多是退货的理由。

  3如果你允计对有争议的项目给一明确的答复,就必须确保这个答复能够较快做出,否则,客户的拖延战术就得逞了。

  对策:1,首先确认自己的产品、服务是否真的有问题。

  2,我能理解您不愿意为不满的货物付款。

  3,您能告诉我受这个差错影响的总金额有多少吗?

  4,你是否已通知了我们的有关部门,因为我们的协议规定您必须在到货7天这内确认货物质量,并通知我们。

  5,我可以建议您:能否把有差错的项目从总金额中扣除,把余下的货款支付给我们。

  6,如果客户想还款,那么对产品,服务的不满就不是到你收款时才提出,借以拖延付款,而是一接到产品(或接受服务)时就与你们公司联系了。

  7,把你的想法告诉他,拆穿他的借口

  借口(三):我们资金周转困难,没有钱给你,。

  分析:1把问题还给客户,这是你们的问题。

  2任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经营

  3任何事情都会有先兆出现,客户说这句话时我们要反思,自己的信用跟踪是否到位。

  对策:1听到这个清息我们很遗憾,但贵方以前总是能够正常付款,能告拆我此次出了什么差错吗?

  2向客户其他供应商以及员工了解是否确有其事;

  3如果真的是资金周转有问题,要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。

  4对有信誉,只是一时周转不灵的客户,应话当给予延期。并尽可能帮他出谋划策,联系业务,收下线账款,以诚心和服务打动客户;

  5对信誉不佳、故意以此为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索)和固定资产(可否实物抵债)

  6不管怎样,要告诉客户,公司给他赊销是对他还款能力的信任,也是他对还款的许诺,是他应尽本分、义务和责任,他的“手头紧”只是他的客观条件,不是拒付款的理由—这个理由你没法回去向公司交代;

  7要求客户写下分期款计划。

  借口(四):我们的电脑出现故障,无法打印支票

  分析: 1这类问题常见于客户,如:正规企业事业单位、酒店、大超市等;因此受影响,这可是一个大问题。

  2一家司的电脑出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了他们的采购生产如果真的是如此,财务部的人应该人人都知道,而且已经通知修理人员尽快维修。

  对策:1向对方财务部人员询问是否有其事;

  2对方能否一口讲出来,已经约了电脑公司,大约什么时间可以修好。

  3询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口;

  4与对方约好哪一天再来收款

  借口(五): 哎呀,最近太忙了 ,再说我也没收到你的对账单

  分析:肯定是借口,欠款的人不可能忘了欠钱这件事,只可能忘了还

  对策:及时对账,把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清共几页等字样,避免他们的另一个借口收到了,只收到一张呀。

  借口(六): 我们支票已寄出去了,还没有收到吗?

  分析:这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。

  对策:1请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头,账号、地址是否有误

  2联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。如果签发行不配合就要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗)

  3 联系自已的开户行,确认钱是否收到。

  借口(七):我们只能根据发票原件付款,你们一直没有给我们发票

  分析:如果你事先清楚对方的付款程序,这个理由是不是借口就很清楚

  对策:1不要反问“你们为什么只能根据原件付款,你会得到一大堆理由

  2欲擒故纵:对方如表示‘我们没有发票原件就不能付款, 这是财务制度,只要你把原件拿出来 ,我们可以马上付款。。,抓住他的破绽马上确认,我回去试一下,尽提供原件,如果原件出来,您可要马上付款呀。

  3问他还需要什么手续,免得碰到另一个借口。

  4马上把原件送去,请他兑现诺言。

  借口(八):一个月后我们会有一大笔进账,到时我们很快会付款的。

  分析:如果你相信他这句话,就又给了他一个月间编造新的借口

  对策:加紧催收。

  借口(九): 你的付款申请我已经提交了,还没有审批下来

  分析:公司越小越是用这个借口。

  对策:1事先应该搞清楚客户的付款程序,哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准

  2通过向客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实。

  3如果是借口就应当面揭穿,否则以后每次催款都可能遇到同样的借口

  借口(十):没办法,我们都是90天后付款

  分析:这个借口多发生于信誉度较高,但有自已的付款周期的大客户(大型终端商场等)。

  对策:尽可能与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中剂上“头班车“同是时充分了解他们付款需要提供的文件(发票,其他证明)提前做好准备。


首席律师: 孙智全律师
律师证号: 14419200710786133
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